- Empatia - Bater monotonamente na mesma tecla pode não chegar a lugar
algum na mesa de negociação. A arte de convencer o outro começa por
aprender a entendê-lo. O segredo, ao negociar, não é tentar impor o
que nos convém, mas descobrir o que convém ao outro lado, dizem os
autores.
- Inteligência Analítica - O bom negociador sabe qual a pergunta certa
a fazer, diz a pesquisa. Numa negociação, há em geral um leque de
possibilidades. Ela flui e dá melhores frutos quando os dois lados
sabem avaliá-las e pesá-las. Quando só um lado da mesa sabe fazer
isso, todos perdem, completa o estudo.
- Ser agradável - A negociação não é um concurso de simpatia. Mas a
idéia ainda arraigada do negociador duro, de expressão de pedra, está
com os dias contados. Ele traz danos ao acordo. Negociadores
tarimbados são em geral abertos. Quebram o gelo. Se os dois lados não
fazem a coisa andar, a conversa emperra.
- Argúcia - Simpatia não é sinônimo de credulidade. Demonstrar
entusiasmo excessivo é um erro perigoso, por exemplo. O negociador
deve estar atento para algumas táticas manjadas, mas daninhas e
contraprodutivas à negociação. Por exemplo, você faz uma proposta, e a
resposta é o silêncio. Não se deixe desarmar por ele, endendendo-o
como desaprovação. Pode ser só teatro. Tenha paciência e aguarde a
resposta. Outro velho truque é o jogo do "tira mau e tira bom". Você
senta para negociar com uma dupla. Enquanto o primeiro se zanga, o
segundo tenta convencer você, com voz melíflua, de um acordo
desvantajoso para o seu lado. Jeitosamente, transfira o foco da
conversa para o "mau", pedindo dele argumentos, e não imprecações. A
máscara deverá cair. Negociação não é lugar para histrionismos.
- Maleabilidade - "É melhor um mau acordo do que acordo nenhum", diz
um velho adágio dos negócios. Uma versão melhor, diriam os
pesquisadores, é a de que sempre existe um jeito de contentar os dois
lados. Lembre-se ao prejudicar o outro lado, você ganhou um inimigo. O
bom resultado é aquele que os dois lados voltam contentes para casa.
Essa é a melhor negociação.
FONTE- MEU AMIGO BRÁULIO
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