CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR

- Empatia - Bater monotonamente na mesma tecla pode não chegar a lugar

algum na mesa de negociação. A arte de convencer o outro começa por

aprender a entendê-lo. O segredo, ao negociar, não é tentar impor o

que nos convém, mas descobrir o que convém ao outro lado, dizem os

autores.

- Inteligência Analítica - O bom negociador sabe qual a pergunta certa

a fazer, diz a pesquisa. Numa negociação, há em geral um leque de

possibilidades. Ela flui e dá melhores frutos quando os dois lados

sabem avaliá-las e pesá-las. Quando só um lado da mesa sabe fazer

isso, todos perdem, completa o estudo.



- Ser agradável - A negociação não é um concurso de simpatia. Mas a

idéia ainda arraigada do negociador duro, de expressão de pedra, está

com os dias contados. Ele traz danos ao acordo. Negociadores

tarimbados são em geral abertos. Quebram o gelo. Se os dois lados não

fazem a coisa andar, a conversa emperra.



- Argúcia - Simpatia não é sinônimo de credulidade. Demonstrar

entusiasmo excessivo é um erro perigoso, por exemplo. O negociador

deve estar atento para algumas táticas manjadas, mas daninhas e

contraprodutivas à negociação. Por exemplo, você faz uma proposta, e a

resposta é o silêncio. Não se deixe desarmar por ele, endendendo-o

como desaprovação. Pode ser só teatro. Tenha paciência e aguarde a

resposta. Outro velho truque é o jogo do "tira mau e tira bom". Você

senta para negociar com uma dupla. Enquanto o primeiro se zanga, o

segundo tenta convencer você, com voz melíflua, de um acordo

desvantajoso para o seu lado. Jeitosamente, transfira o foco da

conversa para o "mau", pedindo dele argumentos, e não imprecações. A

máscara deverá cair. Negociação não é lugar para histrionismos.



- Maleabilidade - "É melhor um mau acordo do que acordo nenhum", diz

um velho adágio dos negócios. Uma versão melhor, diriam os

pesquisadores, é a de que sempre existe um jeito de contentar os dois

lados. Lembre-se ao prejudicar o outro lado, você ganhou um inimigo. O

bom resultado é aquele que os dois lados voltam contentes para casa.

Essa é a melhor negociação.

 

 

FONTE- MEU AMIGO BRÁULIO